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Roteiro de Vendas: Uma estratégia ganhadora

Quando pensamos em como elaborar um roteiro de vendas são muitas as dúvidas que surgem nas equipes. Saber o que é, para que serve e como formular um é essencial para que ele dê certo

Criar um roteiro de vendas exige, antes de qualquer coisa, driblar o que as equipes costumam entender como esse documento.

As visões mais comuns a respeito de um roteiro de vendas são a de que eles simplesmente não funcionam porque nos prendem àquilo que está formalizado em um documento.

Isso não é verdade ou só é quando o roteiro de venda é mal aplicado pelo vendedor.

Um bom roteiro de vendas antecipa objeções frequentes dos consumidores, nos tornando mais rápidos a identificar caminhos por onde podemos seguir.

“É caro e não quero”, “mas não é caro. Ele reúne tantos serviços em uma única assinatura, o que o torna mais barato do que se fossem assinados isoladamente”.

“Mas eu não preciso disso”, “você não precisa porque ainda não utiliza. Quando utilizar, sentirá que é indispensável para a sua vida”.

Nesses dois exemplos duas objeções foram quebradas a partir de formulações simples e, de forma mais ou menos complexa, um roteiro se embasa justamente pela coleta dessas objeções.

E, mais do que isso, sobre as experiências positivas ao quebrá-las e concluir uma venda.

Por que devemos ter um roteiro de vendas em nossa empresa?

O roteiro de vendas é uma das ferramentas mais utilizadas por vendedores que nutrem grande experiência.

A diferença é que eles o usam sem, muitas vezes, perceber que o usam.

Isso porque, à medida que nutrimos experiências e alongamos nossa carreira de vendedores já temos em nosso íntimo a percepção de como algumas posturas tendem a definir uma venda.

Essa percepção, quando transportada a um documento físico, se chama, justamente, um roteiro de vendas.

Para vendedores que estão iniciando agora as suas carreiras um roteiro de vendas é essencial, visto que, com as informações preciosas que já fundamentam o trabalho, eles consigam participar ativamente das metas.

E, mais do que isso, conseguem manter sempre um bom nível de empolgação por poderem também participar dos resultados do trabalho.

No entanto, se engana que um roteiro de vendas pode ser benéfico apenas para quem está começando.

Para ter a prova disso basta observar como os vendedores mais experientes se portam ao telefone ou em uma reunião: eles se preparam para o momento.

Esse preparo envolve conhecer mais pontos importantes do produto, conhecer suas fragilidades e, também, prever objeções que deverão ser contornadas.

Assim, um roteiro de vendas não é nem uma ferramenta de iniciantes e nem criação de vendedores sêniores. É uma ferramenta essencial para todos aqueles que trabalham com vendas.

O passo a passo de criação de um roteiro

1 – Um roteiro de vendas começa pela conexão com o cliente

Estabelecer conexão implica em acolher o cliente da forma que ele se sinta mais confortável.

O seu objetivo é ouvir o seu primeiro sim.

Se dedique a buscar um vínculo, um elo, uma proposta que indique que no futuro haverá uma oportunidade.

2 – Seu cliente quer, de fato, comprar?

Buscar perceber os sinais que indicam se essa resposta é positiva ou negativa é essencial para que você tenha sucesso em seu roteiro.

E, nessa hora, não adianta esconder o sol com a peneira: se o seu cliente for qualificado, se ele for realmente o cliente cujo perfil se encaixa em seu perfil, ele irá comprar.

3 – Lide com as objeções que surgirão na hora de fechar a sua venda

Vendas criativas tendem a encarar uma objeção como uma oportunidade.

É, diante da penúltima etapa que apresentam-se os principais entraves para o fechamento da venda.

A validação é essencial para que seu cliente se sinta confortável para fechar a venda, sem que hajam dúvidas ou questões abertas que possam fazer com que ele desista na última etapa.

4 – Você vendeu! É o fim do roteiro de vendas ou o seu recomeço?

Agora que as objeções finais foram contornadas e a venda foi fechada, é hora de dar início a uma nova etapa desse processo: o feedback.

Construir um feedback é essencial para que possamos identificar, passo a passo, o que nos levou até o momento de fechar a venda.

O que é Script de Vendas

Um bom Script de Vendas é aquele que consegue prever, rapidamente, as ações dos clientes, criando um enredo rápido que converte mais vendas

Um bom Script de Vendas não é apenas aquele que converte mais em menos tempo de investimento por parte do vendedor.

Tampouco é aquele que engessa e homogeniza processos, anulando qualquer possibilidade de existência de vendas criativas.

A principal função de um Script de Vendas é, sobretudo, gerar valor para nossos clientes, para que eles se sintam, sempre, confiante para dedicar seus investimentos à nossa empresa.

É importante falar, portanto, que tudo o que o nosso cliente compra simboliza, na prática, um investimento que ele faz.

Assim, é essencial que valorizamos esse investimento, seja ele de qualquer valor que for.

É por isso que o Script de Vendas é tão importante para um setor de vendas. É através dele que valorizamos, justamente, o que mais importa durante a negociação com nosso cliente.

Dessa forma, fica sempre claro, tanto para quem vende quanto para quem compra que o que é negociado vai além do dinheiro que representa.

Isso porque, quando vendemos algo, vendemos uma memória, uma experiência e sempre uma sensação.

Com o Script de Vendas é possível, portanto, tornar o que nós vendemos através do nosso produto sempre muito evidente para cada cliente.

Quer saber mais sobre o que é um Script de Vendas e como criar um em sua empresa?

Acompanhe nosso guia!

1 – Saiba como um Script de Vendas começa, como ele se desenvolve e como termina

Um processo de vendas, seja ele guiado por um script ou não, tem um começo, um meio e um fim, tal como aprendemos na escola quando íamos construir um texto.

A diferença é que um bom roteiro vai além do passo a passo, do que deve ser dito e na hora que deve ser dito.

Assim, um bom Script de Vendas reflete etapas e processos, indispensáveis para qualquer empresa, de qualquer segmento. São eles:

• Encontre seu cliente;
• Alimente-o com seu produto;
• Identifique se ele quer seu produto;
• Venda;
• Acompanhe seu pós-venda.

Cada uma dessas etapas podem ter seu próprio roteiro – e é excelente que tenham, uma vez que cada uma tem um objetivo específico.

2 – Saiba exatamente o que você vende

Você vende qual tipo de produto? Qual é o seu público? Como você vende?

Essas três perguntas resguardam em si um universo de respostas que podem conduzir à formulação de um roteiro de vendas preciso e certeiro.

No entanto, é sempre necessário lembrar que o nosso público muda o tempo todo, bem como o que ele deseja e, sobretudo, o que ele efetivamente compra.

Conhecê-lo, portanto, também direciona ao seu conhecimento a respeito do seu produto, uma vez que é essencial que você possa oferecê-lo a quem tem boas chances de adquiri-lo.

Assim, é essencial que você se nutra de todas as informações a respeito do seu produto e, mais do que isso, sobre o público que ele tem.

Dessa forma você saberá exatamente como ofertá-lo e para quem está ofertando, podendo criar mecanismos que possam fazer com que seu cliente se sinta confiante para realizar uma compra.

3 – Crie seu Script de Vendas

A partir dos seus resultados, você pode criar um roteiro de vendas específico para cada perfil de cliente.

Por isso é tão interessante que você possa fazer registros constantes da sua atividade enquanto vendedor, verificando para quem vende, o que vende e como vende.

No entanto, para fazer isso, é importante que você crie um sistema para registrar tudo o que você vende e, essencialmente, qual foi o passo a passo da sua venda.

Assim, registrar, de forma clara, o que foi dito, como foi dito, para quem foi dito, torna mais fácil criar um sistema de vendas e um roteiro que possa conduzir a mais finalizações de sucesso.

Com boas anotações e formulando um bom Script de Vendas você consegue sempre ter acesso aos fundamentos do seu processo.

E, com eles formulados, a revisão é bem mais simples de ser feita. Através de revisões constantes do processo, é possível aprimorar seu Script de Vendas.

Para esse aprimoramento é essencial que você ouça, sempre, seus clientes, buscando feedbacks que possam apontar pontos mais frágeis do seu processo.