Roteiro de Vendas: Uma estratégia ganhadora
Quando pensamos em como elaborar um roteiro de vendas são muitas as dúvidas que surgem nas equipes. Saber o que é, para que serve e como formular um é essencial para que ele dê certo
Criar um roteiro de vendas exige, antes de qualquer coisa, driblar o que as equipes costumam entender como esse documento.
As visões mais comuns a respeito de um roteiro de vendas são a de que eles simplesmente não funcionam porque nos prendem àquilo que está formalizado em um documento.
Isso não é verdade ou só é quando o roteiro de venda é mal aplicado pelo vendedor.
Um bom roteiro de vendas antecipa objeções frequentes dos consumidores, nos tornando mais rápidos a identificar caminhos por onde podemos seguir.
“É caro e não quero”, “mas não é caro. Ele reúne tantos serviços em uma única assinatura, o que o torna mais barato do que se fossem assinados isoladamente”.
“Mas eu não preciso disso”, “você não precisa porque ainda não utiliza. Quando utilizar, sentirá que é indispensável para a sua vida”.
Nesses dois exemplos duas objeções foram quebradas a partir de formulações simples e, de forma mais ou menos complexa, um roteiro se embasa justamente pela coleta dessas objeções.
E, mais do que isso, sobre as experiências positivas ao quebrá-las e concluir uma venda.
Por que devemos ter um roteiro de vendas em nossa empresa?
O roteiro de vendas é uma das ferramentas mais utilizadas por vendedores que nutrem grande experiência.
A diferença é que eles o usam sem, muitas vezes, perceber que o usam.
Isso porque, à medida que nutrimos experiências e alongamos nossa carreira de vendedores já temos em nosso íntimo a percepção de como algumas posturas tendem a definir uma venda.
Essa percepção, quando transportada a um documento físico, se chama, justamente, um roteiro de vendas.
Para vendedores que estão iniciando agora as suas carreiras um roteiro de vendas é essencial, visto que, com as informações preciosas que já fundamentam o trabalho, eles consigam participar ativamente das metas.
E, mais do que isso, conseguem manter sempre um bom nível de empolgação por poderem também participar dos resultados do trabalho.
No entanto, se engana que um roteiro de vendas pode ser benéfico apenas para quem está começando.
Para ter a prova disso basta observar como os vendedores mais experientes se portam ao telefone ou em uma reunião: eles se preparam para o momento.
Esse preparo envolve conhecer mais pontos importantes do produto, conhecer suas fragilidades e, também, prever objeções que deverão ser contornadas.
Assim, um roteiro de vendas não é nem uma ferramenta de iniciantes e nem criação de vendedores sêniores. É uma ferramenta essencial para todos aqueles que trabalham com vendas.
O passo a passo de criação de um roteiro
1 – Um roteiro de vendas começa pela conexão com o cliente
Estabelecer conexão implica em acolher o cliente da forma que ele se sinta mais confortável.
O seu objetivo é ouvir o seu primeiro sim.
Se dedique a buscar um vínculo, um elo, uma proposta que indique que no futuro haverá uma oportunidade.
2 – Seu cliente quer, de fato, comprar?
Buscar perceber os sinais que indicam se essa resposta é positiva ou negativa é essencial para que você tenha sucesso em seu roteiro.
E, nessa hora, não adianta esconder o sol com a peneira: se o seu cliente for qualificado, se ele for realmente o cliente cujo perfil se encaixa em seu perfil, ele irá comprar.
3 – Lide com as objeções que surgirão na hora de fechar a sua venda
Vendas criativas tendem a encarar uma objeção como uma oportunidade.
É, diante da penúltima etapa que apresentam-se os principais entraves para o fechamento da venda.
A validação é essencial para que seu cliente se sinta confortável para fechar a venda, sem que hajam dúvidas ou questões abertas que possam fazer com que ele desista na última etapa.
4 – Você vendeu! É o fim do roteiro de vendas ou o seu recomeço?
Agora que as objeções finais foram contornadas e a venda foi fechada, é hora de dar início a uma nova etapa desse processo: o feedback.
Construir um feedback é essencial para que possamos identificar, passo a passo, o que nos levou até o momento de fechar a venda.